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「起業したいけどお金が足りない…。初めての銀行や公庫の面談で、どうやったら融資をOKしてもらえるんだろう？」
こんにちは！税理士の井上です。
その悩み、まさにこれから事業を始めようとする人がぶつかる最初の壁です。
創業融資の面談は、まだ事業を始めたばかりで実績がない人が、銀行などの金融機関からお金を借りるための大切で難しいステップです。特に日本政策金融公庫（JFC）の融資審査での面談は、提出した創業計画書に書かれたことが事実に基づいているか、そして経営者（あなた）がその計画を実現できる力を持っているかを総合的に見極める場となります。
ここでは、税理士法人としての専門的な視点から、融資担当者が「何を重視して評価するか」「どんな質問をするのか」、そして「どう答えれば信頼を勝ち取れるか」を、具体的な対策とともに解説します。面談対策は、単に質問と答えを丸暗記することではなく、「事業計画が論理的に考えられているか」と「経営者として信頼できる人物であるか」を証明するための戦略的なプロセスなのです。
なぜ融資面談が創業審査の最重要項目なのか？
創業融資は、すでに実績を出している会社への融資とは根本的に違います。決算書などしっかりとした過去の実績がないため、金融機関は「過去の数字」ではなく「この事業には未来の可能性があるか」という点にお金を出すかどうかを託します。この判断を正確にするために、融資面談が必要になるのです。
事業実績の代わりになる評価
創業者（あなた）は過去の実績がないため、金融機関は書類を読んだだけでは融資実行の判断ができません。そのため、面談を通して提出された事業計画書の内容にウソがないか、そして計画が「実現可能か」「利益が出るか」「長く続けられるか」を確かめる必要があります。融資担当者は、計画書に書かれた数字の根拠や事業の細かい部分について、あなた自身がどこまで深く理解しているかをチェックするのです。
「人となり」といった目に見えない評価の重視
面談では、書類の上ではわからない、経営者（あなた）の「人柄」「金銭感覚」「ビジネスへの対応力」といった、数値化できない要素も評価されます。これらの要素は、事業が予想外の困難にぶつかったときに、あなたが冷静に、そして誠実に責任を果たせるかどうかを示すバロメーターになります。長期的に融資を確実に返済してくれるか、つまり経営者としての責任感を測る上で、面談での態度や受け答えは重要な判断材料となるのです。
日本政策金融公庫（JFC）の融資傾向と面談の役割
日本政策金融公庫（JFC）は、他の金融機関と比べて、創業融資に積極的で、特に担保や保証人なしの新規融資を高い割合で実行しています。これは融資の判断において、外部の保証よりも「経営者自身」と「事業計画の質」を重視していることの明確な証拠です。面談は、この「人」と「計画」を直接確かめ、創業者と公庫の信頼関係を築くためのチャンスです。
融資担当者が評価する「面談突破の鍵」：創業融資審査の4大評価軸
融資担当者は、経営者が「借りたお金をきちんと返せるか」を総合的に判断するため、次の4つの評価ポイントに基づいて審査を進めます。審査は、良い点を見つけて加点する方式というよりは、危ない要素（リスク）を一つずつ消していく「減点方式」の側面が強いです。そのため、一つでも決定的な弱点があると融資が通らなくなる可能性が高まります。
1.経営者の資質と経験：経験と動機の論理的な整合性
面談では、経営者の能力は「事業をやりきる力」と「事業への熱意」の2点から評価されます。特に、なぜ事業を始めたのかという動機と、あなたのこれまでの経歴が論理的に繋がっているかが重要です。この整合性が弱いと、「本当にこの計画を実行できるのか？」と計画の実現性が疑われてしまいます。
創業の動機と事業内容の論理的な繋がり
融資担当者は、「なぜこの事業を、この場所で、あなたが行う必要があるのか」という必然性を徹底的に尋ねてきます。そのため、創業の動機は単なる「個人的な夢や希望」で終わらせてはいけません。つまり、あなたの過去の職歴、持っている専門知識、あるいは取得した資格が、新しい事業の運営や利益を出すことにどのように活かされるのかを具体的に説明する必要があります。この繋がりが強固であればあるほど、「この事業は成功する可能性が高い」と判断されます。
経験年数の不足を補う調査・学習の姿勢のアピール
特定の業界での経験年数が足りない、または不安がある場合は、その点を正直に認めることが誠実な姿勢と見なされます。
しかしその上で、経験不足を補うために具体的な行動をとっていることをアピールすることが不可欠です。例えば、競合店調査の徹底的な実施、専門書籍やオンライン講座での学習、関連セミナーへの参加、あるいは業界の専門家とのネットワークづくりなどがこれにあたります。これは「自分の弱点を自覚し、それを解決しようと計画を立てて努力している」という計画性と学習意欲の証明となるのです。
2.自己資金の確実性：資金形成プロセスと3分の1ルール
融資審査を有利に進めるために、自己資金は創業資金総額の約3分の1以上を用意することが一つの目安とされています。しかし、金融機関が重視するのは単に金額が多いかどうかだけではなく、「そのお金がどのように貯められたか」というプロセスなのです。
自己資金がなぜ問われるのか：計画性・熱意の証明
自己資金は、経営者の創業にかける熱意や計画性を客観的に証明する手段になります。事業資金をコツコツと積み立ててきた実績は、あなたが長期的な目標を達成する能力や、お金に対するしっかりしたルール（規律）を持っていることを示します。また、自己資金が多いほど、経営者自身が事業のリスクを負う覚悟があると見なされ、金融機関も融資に対して前向きになってくれます。
信用を失うタンス預金と正しい説明方法
金融機関が自己資金の出所（どのように準備したか）を重視するのは、見せ金（タンス預金）や直前の贈与、あるいは第三者から借りたお金ではないかをチェックするためです。これらの資金は、計画的な貯蓄とは見なされずお金の管理が不透明であると判断され、信用を失う原因となります。
- 専門的観点から： 融資面談では、過去6ヶ月分以上の通帳の原本を持参し、給料などからの継続的で計画的な入金の履歴を示す必要があります。通帳に急に大きな金額の入金がある場合、そのお金が何に使われたかやどこから来たかについて、合理的な説明（例：退職金、保険の満期金など、客観的に証明できる資金）ができないと、融資担当者は「自己資金として確実性が低い」と判断します。自己資金は、あくまでも「証明できる自己資金」でなければ意味がないのです。
3.事業計画の実現可能性と収益性：数字の根拠を示す
事業計画、特に収支計画（売上や費用）が「本当に実現できるのか」どうかは、融資の返済の元手（利益）が安定して生み出されるかを判断するために欠かせない要素です。融資担当者は、売上や利益予測の数字に「無理がないか」「矛盾していないか」「根拠はあるか」の3点を厳しくチェックします。
事業の継続性・成長性に関する審査
事業計画の審査では、目先の利益が出るかだけでなく、その事業が中長期的に継続し成長していく力（ポテンシャル）があるか、つまり事業の「実現性」と「成長性」の両方を見られます。そのため、市場調査に基づいた具体的な集客方法、ライバルとの差別化戦略、そして将来的な人材の確保についても、詳細な質問が及びます。
売上予測の根拠となる市場調査データの提示
事業計画の実現性を説明するためには、売上予測を「単なる目標」ではなく「根拠のある見通し」として示すことが大切です。抽象的な「頑張ります」という表現や、競合他社と比べて非現実的、楽観的な数字は、計画性がないと見なされます。
- 対策： 見込み客のリスト、過去の実績に基づいた顧客獲得単価（CPA/CAC）、地域の人口から計算したターゲット顧客の数、競合店の売上データなど、具体的かつ客観的なデータを根拠として提示しましょう。
利益計画が未達成だった場合の具体的な対応策
融資担当者は、経営者の危機管理能力（リスクマネジメント）を測るため、「計画通りに売上が上がらなかった場合の対応策」を必ず質問します。感情的な楽観論（例：「絶対に達成するので大丈夫です！」）は、現実的な対応能力がないと判断されるため避けた方が良いでしょう。
- 模範回答： 具体的な数字に基づいた代わりの対策を用意しましょう。例えば「売上が計画の80%を下回った場合、まず変動費（仕入れ・外注費）を〇%削減します。同時に、家賃や人件費などの固定費について早期に見直しを図り、手元のお金（運転資金）が最低でも6ヶ月間維持できる対策を講じます。」のように、資金が尽きるのを防ぐための具体的な行動プランを示すことで、冷静な判断力を証明できます。
4.個人の信用情報と財務健全性：返済能力の前提条件
個人の信用情報に問題がないことは、融資審査の最低限クリアすべき条件となります。事業の計画がいくら優れていても、あなた個人の金銭管理に問題があれば、金融機関は「返済が遅れるリスク」を避けたいと考えるため融資は通りません。
審査でチェックされる信用情報機関の情報
金融機関は、以下の主要な信用情報機関に問い合わせて、申込者個人のこれまでの借入や支払い状況を確認します。
- 株式会社シー・アイ・シー（CIC）： 主にクレジットカードの情報
- 全国銀行個人信用情報センター（全銀協）： 主に銀行のローン商品の情報
- 株式会社日本信用情報機構（JICC）： 主に消費者金融のローン商品の情報
特に、過去に返済が遅れたり滞納したりした履歴や、債務整理（任意整理、個人再生、自己破産など）の履歴は厳しくチェックされます。これらのマイナスな履歴があると、審査では不利になります。
公共料金・税金滞納履歴が及ぼす影響
見過ごされがちですが、公共料金（電気、ガス、水道）や家賃、そして税金（住民税、所得税、消費税）の滞納履歴もまた、あなたのお金の管理に対する姿勢を判断する上で大きな影響を及ぼします。
- 専門的観点から： 公共料金や税金を計画的に支払えない人は、事業で借りたお金の返済についてもルーズになる可能性が高いと見なされます。これらの支払いも計画的に行われていることを証明するため、面談時に領収書や通帳の明細の提示を求められることがあります。もし未払いや滞納がある場合は、面談前に必ず解消し、その経緯を正直に、かつ納得できるように説明できる準備をしておく必要があります。
日本政策金融公庫 創業融資審査の4大評価軸
| 評価軸 | 担当者が確認する目的 | 面談での重要対策 |
| 1. 経営者の資質・経験 | 事業遂行能力と熱意の確認 | 経験と事業の論理的な繋がりを説明する |
| 2. 自己資金の確実性 | 金銭管理能力と計画性の検証 | 資金形成過程を明確にし、通帳履歴で証明する |
| 3. 事業計画の実現可能性 | 返済原資の確実性の検証 | 売上予測に具体的根拠（市場データ、競合分析）を盛り込む |
| 4. 個人の信用情報 | 経営者個人の信頼性（返済姿勢） | 信用情報機関の履歴や公共料金の支払いに問題がないことを提示する |
融資面談当日までの徹底準備ロードマップ
面談当日の準備は、事業計画の裏付けとなる書類を用意するだけでなく、融資担当者に与える印象を良くするためにも重要です。万全の準備で面談に臨むことで、「この経営者はプロフェッショナルだ」という印象を与えることができます。
1.必須の持参書類と提出資料
面談当日に必要な書類を忘れると、面談日が変更になったり、審査が不利になったりする恐れがあります。
申込完了から1〜2週間以内に公庫から届く郵送物の「お持ちいただく資料」リストを基に、そこに記載された条件（例：過去6ヶ月分以上など）を満たしているか確認して準備しましょう。
資金の出所を示す通帳原本
自己資金をどうやって貯めたかというプロセスを証明するため、申込者本人名義の銀行または郵便局の通帳原本（過去6ヶ月分以上）を持参します。入出金がきちんと記帳されていることが必須です。
ネットバンクを利用している場合はPCやスマートフォンを持参し、融資担当者がその場で明細を直接確認できるように準備することが求められます。これにより、自己資金の透明性と計画性が裏付けられます。
開業準備状況を裏付ける補足資料
以下の資料は、事業の実現可能性を高めるための証拠となり、事業に対するあなたの本気度をアピールするために有効です。
・賃貸契約書の写し： テナントや事務所を既に確保している場合の証明です。
・許認可証の写し： 飲食業や特定の専門職など、事業に必要な許認可を既に取得している証明です。
・見積書： 設備投資や初期仕入れ費用の根拠資料であり、申請したお金の使い道が合理的であることを裏付けます。
・商品見本やメニュー： ラーメンのメニュー、ネイルチップのサンプルボード、キッチンカーのイメージ写真など、事業内容が具体的にわかる視覚資料は説得力を高めます。
2.融資担当者に好印象を与える服装と身だしなみ
服装に関して決められた規定はありませんが、融資担当者はその人が社会的な常識を持っているか、お金の使い方がしっかりしているかどうかを無意識のうちに見ています。服装は、あなたの第一印象を決定づける要因の一つです。
清潔感と誠実さを重視した服装の選び方
- 推奨： ビジネススーツは、清潔感、誠実さ、そしてプロフェッショナルな印象を最も強く与えます。もしスーツを着ることに慣れていない場合は、オフィスカジュアルでも問題ありません。
- 専門的観点から： 大切なのはTPOをわきまえることです。派手すぎる服装、威圧感を与えるようなアクセサリー、あるいは高級車で乗り付けるといった行動は、「借りたお金の管理がずさんではないか」という金銭感覚に対する不安を抱かせるため、避けた方が良いでしょう。
自分の事務所で面談する場合の環境整備
面談場所は金融機関の支店が多いですが、申込者（あなた）の事務所で行われることもあります。
面談場所があなたの事務所である場合、清掃と整理整頓を徹底してください。整理整頓ができていない環境は、「基本的な管理能力や計画性がない」と判断され、それが返済の確実性にも影響するのではないかという疑念に繋がります。最低限の清掃と整理整頓は、経営者としての資質を示す重要な要素です。
3.面談の想定される時間・同席者の規定
面談にかかる時間は通常30分から40分程度ですが、事業内容が複雑だったり、計画書に問題がある場合は1時間以上かかることもあります。
代表者（社長）一人での面談対応が原則となる理由
融資を受けた後に一番最初に返済の義務を負うのは「代表者本人」です。そのため、日本政策金融公庫や金融機関は、面談において代表者の事業に対する理解度と対応力を確認することを最も重視しています。
事前に金融機関の許可を得られれば、税理士などの専門家や役員が同席できる場合もあります。しかし、公庫側はあくまで代表者本人の考え方や態度を見たいと考えています。代表者以外が回答を主導した場合、「代表者本人の事業理解度が低い」と判断されるリスクがあるため、原則として代表者一人で対応できる準備をしておくと良いでしょう。
特に信用保証協会が関わる融資では、代表者以外の同席が認められない場合もあるため注意が必要です。
質疑応答で審査を勝ち抜く！想定質問と模範回答
面談を成功させる一番のポイントは、質問が何を求めているのか、その意図を理解することです。そして、「結論」と「その理由（根拠）」をセットにして、手短に伝えることが重要です。感情的にならず誠実に、そして論理的に答えることが求められます。
創業融資面談における回答戦略
| 質問テーマ | 回答の原則 | NGな対応例 |
| 自己資金・経緯 | 「いつから」「どのように」貯めたかを、事実に基づいてハッキリと説明する | 「タンス預金」や「他人からの借り入れ」を曖昧にごまかそうとする |
| 事業計画・売上根拠 | 結論から述べ、具体的なデータや調査結果を根拠として添える | 専門用語を使いすぎたり、数字の根拠を「感覚」で説明する |
| 危機対応・リスク | 計画通りにいかなかった時の具体的な代替案、資金が尽きそうな時の対応策を準備する | 「必ず成功する」などの精神論を述べ、リスクをまったく考えていない態度を示す |
| 全般的な態度 | 誠実かつ冷静に、質問されたことだけを簡潔に回答する | 担当者の質問に反論したり、自己中心的な発言を繰り返す |
【経営者・動機編】質問と回答のポイント
融資担当者は、経営者が創業にかける熱意、事業への適性、そしてライバルに勝てる強み（競合優位性）を確認したいと考えています。そのため、あなたの経歴と事業内容の間の論理的繋がりだけでなく、その事業が社会やお客様にどのような価値を提供するのかという、公的な意味合いと結びつけて説明する必要があります。
創業の目的、なぜこの事業を、なぜ今行うのか
意図： 事業を始める動機と情熱、そして市場のタイミングを正確に捉えているか。
回答戦略：
・あなたの過去の経験（職歴）と現在の事業内容の繋がりを強調します。
・あなたが解決したい市場のニーズを明確に示しましょう。
・回答には、市場の動向や法改正など、「今」この事業を行う必然性を示す時間軸の要素を加えて、「計画的な判断である」ことをアピールします。
競合他社にはない事業の強みとセールスポイント
意図： あなたの事業が市場で生き残り、継続的に利益を生み出せる具体的な強みがあるか。
回答戦略：
・独自のノウハウ、技術、特定の仕入れルート、あるいは特定の顧客層に絞ったサービス設計など、他社が簡単に真似できない点を具体的に説明します。
・曖昧な表現（例：「高品質」「丁寧さ」など）は避けましょう。
・具体的な数値や仕組みで強みを表現し、それを過去の経験と結びつけて説明することが説得力を高めます。
【事業計画・資金編】質問と回答のポイント
資金調達の計画に関する質問は、あなたの計画が合理的かどうか、そして借りたお金を返せる能力があるかどうか、という点に直結します。
必要資金の内訳と使い道をハッキリさせる（過剰に申請しない）
意図： お金の使い道が事業計画と合っているか、そして申請したお金が無駄に使われず、事業のためにきちんと使われるか。
回答戦略：
・申請する金額を、設備資金（機械や内装など）、運転資金（仕入れや人件費など）に分け、それぞれの具体的な内訳（例：内装工事費〇円、3ヶ月分の人件費〇円）を明確に説明します。
・特に運転資金については、売上が軌道に乗るまでの期間（例：〇ヶ月分）をハッキリさせて説明しましょう。
・事業の規模や計画に合った適切な金額を設定し、必要以上の資金を申請することは、「計画性がない」と見なされるため避けた方が良いでしょう。
主要取引先（仕入れ・販売先）との関係性
意図： 事業の基盤となる仕入れや販売のルートがすでに決まっているか。
回答戦略：
・主な仕入れ先や販売先の名称、すでに取引の合意を得ているか、取引の条件（支払い期日、単価）を具体的に伝えます。
・具体的な取引先を示すことで、事業の実現可能性が裏付けられ、計画の信頼性が向上します。
借入が不可能だった場合の代替案の提示
意図： 計画通りに進まなかった場合の備え（リスクヘッジ）と、経営者の柔軟な対応力があるかを確認する。
回答戦略：
・借りられる金額が減った場合、事業のスタートに必須ではない費用を明確にし、削減する優先順位を説明します。
・例えば、高額な設備投資の購入をリース契約に切り替える、初期の広告宣伝費を抑えるなど、事業の最も重要な部分を維持するための具体的な対応策を提示します。
融資担当者が「不信感を抱く」面談NG行動と回避策
面談成功のためには、質問に正しく答えるだけでなく、融資担当者にマイナスの印象を与える行動を避けることが重要です。
感情的な対応（口論や自己弁護）は厳禁
融資担当者の質問が厳しく事業の弱点を突いてきたとしても、感情的になり口論やケンカになることは避けてください。このような厳しい質問は、あなたが冷静な経営判断ができる人物か、ストレスに耐える力があるかを試している側面もあります。
感情的に反論したり自己弁護を繰り返したりするのは、「冷静な経営判断ができない」と見なされ、審査落ちの原因となります。常に冷静な態度を保ってください。
聞かれたこと以外を回答するリスクと回避策
面談では「聞かれたことについてだけ、明確に回答する」のが鉄則です。余計な情報を追加すると、そこから新たな疑問や矛盾が生じ、融資担当者に追及のきっかけを与えてしまいます。
担当者の質問の意図を理解し、その核心に当たる結論を先に述べ、理由や根拠は簡潔に補足するにとどめるのが最良の戦略です。長すぎる説明はかえって説得力を失わせます。
融資を成功させるための税理士との連携戦略
創業融資を成功させるために、経験豊富な税理士のサポートは、単に書類を代わりに作ってもらう以上の価値があります。税理士は融資担当者の視点を理解し、審査で有利になるよう計画をブラッシュアップする手助けをします。
税理士は「事業計画の矛盾点」を事前に解消する専門家
金融機関が最も心配するのは、事業計画と創業者の能力、そして資金計画の間に整合性がないことです。税理士はこの矛盾点を客観的な視点から見つけ出し、解消するプロフェッショナルです。
専門的視点による資金の使い道と事業計画の整合性検証
税理士は、資金の使い道（設備投資、運転資金など）が、売上目標や事業の具体的な段階と論理的に結びついているかをチェックします。これにより、申請したお金が事業に直接関係ない項目に使われるリスクをなくし、計画の信頼性を高めます。
また、融資経験豊富な税理士は、融資可能額を具体的に見極めた上で、金融機関の評価基準に合った無理のない資金繰り計画を作り、資金が尽きるリスクを減らします。
創業フェーズから税理士と連携するメリット
融資審査の通過はゴールではなく、事業成功のスタートラインです。創業当初から税理士と連携することで、融資後の財務的な健康状態を保つことができます。
創業後の税務効率化
創業当初から、最適な会計ソフトの選び方、適切な経理処理、そして法人設立後の税務手続き（例：法人設立届出書の提出）を税理士が担当することで、煩雑な事務作業に時間を奪われることなく、本業に集中できます。
資金繰りマネジメント
融資実行後も、税理士は定期的に資金繰りの状況をチェックし、予算と実績の管理をサポートします。これにより、想定外の出費や売上未達成による資金ショートの兆候を早期に発見し、迅速に対応することが可能になります。業界に詳しい税理士を選ぶことで、事業計画書を作る際にもより具体的で実践的なアドバイスを受けることができます。
まとめ：面談成功は「徹底した準備」と「プロの戦略」にかかっている
創業融資面談は、あなたの事業計画が実現可能であることを証明し、経営者としての能力を評価される大切なチャンスです。面談の成功は、単なる運や話の上手さにかかっているのではなく、「1. 計画に矛盾がないことの徹底、2. 必要な書類の完璧な準備、3. 冷静で論理的な話し方」という3つの要素にかかっています。
特に、売上予測の根拠や自己資金をどうやって貯めたかといった専門的な要素については、外部の専門家である税理士のサポートを受けることで、計画の客観的な信頼性と融資の確実性を最大限に高めることができます。
ほまれ税理士法人では、これまで多くの創業者の融資成功をサポートしてまいりました。単なる書類作成代行に留まらず、あなたの事業が成功するための最適な資金調達戦略と事業計画のブラッシュアップを、融資担当者の視点を踏まえて徹底的に行います。
不安なく面談に挑み、事業を軌道に乗せたい方は、ぜひお気軽にご相談ください。
